開欄的話：

為加強《中國石油化工集團有限公司企業文化建設綱要（2024年版）》宣傳貫徹，廣泛傳播中國石化核心價值理念，凝聚推動高質量發展的強大精神力量，黨組宣傳部、石化報社聯合在《中國石化報》開設《企業文化故事會》專欄，敬請關注。

田 蕾

今年4月，在被譽為全球最頂尖橡塑行業展會之一的CHINAPLAS國際橡塑展上，化銷華北攜手產、銷、研、用多方自主開發生產的特種橡膠氫化丁腈驚艷亮相，吸引國內外眾多客戶前來咨詢和采購。

氫化丁腈是航空航天、石油開采、交通運輸等領域不可或缺的重要材料，以往大部分需從國外進口。近十年來，中國石化持續在氫化丁腈領域深耕細作，圍繞原料、催化劑、合成、應用等環節開展針對性攻關，先后攻克多項“卡脖子”難題，于2022年底成功生產出合格產品。

懸著的心跌到了谷底

為推動該產品順利進入市場，化銷華北充分發揮中國石化在功能性材料領域的開發優勢，聯合齊魯石化、北京化工研究院成立攻關團隊，積極開展推廣應用。2023年1月18日，在齊魯石化特種橡膠裝置開車后僅22天，化銷華北就簽訂首張特種橡膠銷售訂單，吸引多家客戶購買試用料，助力該產品邁入市場第一步。

然而，市場反饋結果卻出乎所有人的意料。“測試結果很差，連替用品的標準都達不到，我們要將產品用在汽車同步帶上，不能有半點馬虎。”某國內汽車同步帶行業龍頭企業董事長對試用結果很是失望。該公司是第一批購買試用料的重點客戶之一。長期依賴進口原料的他們，對中國石化氫化丁腈橡膠抱有很高的期待，希望能從此擺脫被進口原料“卡脖子”的命運。

“現在我們該怎么辦？”從客戶工廠到火車站的路上，化銷華北齊魯經營部客戶經理陳夫亮問道，這次走訪本以為能順利拿下訂單，結果讓他有點不知所措。

“不能放棄，我們有研發、生產、銷售全鏈條團隊，既然性能不達標，那我們就按照客戶的需求調整參數。”一同走訪的齊魯石化橡膠廠特種橡膠車間主任張曉偉說，“這是我們產品的第一塊敲門磚，無論如何也要拿下。”

攻關團隊成立專門的聯合走訪隊伍，陳夫亮和張曉偉都是該隊伍的成員，一同參加的還有北京化工研究院的鄭方遠博士。本次聯合走訪是為了更好地推廣特種橡膠產品。他們原本信心滿滿，卻被澆了一大桶涼水，懸著的心也跌到了谷底。

將突破口放在產品質量提升上

面對這種局面，他們十分憂心。如果不能短時間內在同步帶領域取得突破，必將會給接下來的推廣帶來更大的困難。為打贏這場仗，陳夫亮回去后立即整理客戶反饋的意見。攻關團隊深入分析原因，將突破口放在產品質量提升上。

從實驗室到車間，攻關團隊反復測試產品性能、調節工藝參數，詳細記錄每一次的試驗結果。“雖然壓力很大，但我們要堅定信心，無論如何一定要啃下這塊硬骨頭。”在技術碰頭會上，大家相互打氣。

“針對上次的問題，我們重新調整了部分參數，對硬度、撕裂強度等指標進行了優化，能不能再給我們一次機會？”陳夫亮帶著新的試用料前往客戶處尋求再次試料的機會。該公司董事長無奈地說：“我們的壓力也很大，對于我們來說，產品試驗需要經過小試、中試、小批量、大批量等多項流程，費用成本和時間成本都太高了。”

陳夫亮不是不知道這些，站在客戶的角度，產品測試最少需要通過1輪靜態性能測試、兩輪動態性能測試和3輪不同批次產品全程動態驗證，這個過程至少需要6個月的時間，負擔的費用成本高達百萬元。

“但我們愿意再試一次，就當是再給國產料一次機會。”就在陳夫亮快要放棄的時候，突然聽到該公司董事長這樣說。

“謝謝您相信我們，中國石化一定不會讓您失望。”陳夫亮激動又堅定地說。

功夫不負有心人

既然客戶選擇相信我們，那我們更要為客戶著想。化銷華北接到消息后立即著手優化方案，組織攻關團隊幫助客戶承接部分測試，并及時將結果反饋給客戶，爭取最大限度縮短測試時間、降低費用成本。

功夫不負有心人。2023年8月10日，齒剪切性能、門尼黏度等關鍵技術指標都達到了合格標準。在如此短時間內實現了產品驚人的提高，這一結果讓客戶激動不已，也給攻關團隊帶來極大信心。8月正是盛夏，雖然山東炎熱的天氣讓人疲乏，但這樣的消息像一縷涼風吹得人精神抖擻。他們都堅信，特種橡膠氫化丁腈的國產化已經來到了“臨門一腳”的關鍵時刻。

就在攻關團隊根據客戶反饋和實驗結果針對性開展指標優化的同時，化銷華北聯合齊魯石化派專人赴該公司拜訪，就營銷政策、產品優化、資源保供、技術支持等方面開展交流，為產品試驗合格后第一時間投放市場做好鋪墊。

“5輪試驗均已通過，10余項指標完全合格，符合量產條件，可以替代同類進口產品！”2023年10月9日，完全合格的試驗結果讓攻關團隊歡呼雀躍，也讓客戶懸著的心終于放了下來。

緊接著，化銷華北氫化丁腈橡膠銷售團隊便開始馬不停蹄地為產品尋找目標客戶。從最開始的每月0.05噸，到半年后的每月10噸，再到現在的每月穩定銷售40噸，不到一年時間，在銷售團隊的不懈努力下，該產品替代進口的步子越邁越大，區域市場占有率提高了近20倍。

一條同步帶不僅帶動了汽車發動機，更帶動了我國高端橡膠的進口替代進程。“接下來，我們將攜手產、研、用三方繼續拓展氫化丁腈橡膠的應用領域，為國家高端裝備制造提供堅實助力。”談到氫化丁腈橡膠的發展前景，陳夫亮信心滿滿。